改制十年纪实通讯 —市场篇
2014-07-12 16:01:28   来源:    点击:

        改制十年来,胜动 集团不断创新营销方式,坚持“诚信营销、合作双 赢”的营销理念,通过 专业化分工和有效的高端推介,促进了产品市场的全面拓展,销售收入由改制前的1亿元增加到 2013年的12亿元,实现了从完 全依赖油田内部市场到全面铺开社会市场,从发电机组设备制造商向EPC总包服务提供商的 成功转型。
创新推出的 “客户收益零风险  ”的营销模式、 “煤矿瓦斯零排放 ”的先进技术、 “全新、全面、全盘 、全套、全优”的“五全”服务理念,使胜动 集团从默默无闻到行业翘楚,助推企业扎扎实实完成了外闯市场的各阶段计划目标。
        十年来,“胜动”设备进入了油田、 煤矿、炼化、酿造、污水处理、畜牧养殖等十几个行业,遍布全国、行销四十多个国家和地区,建设了300多座瓦斯发电站、 8个乏风氧化项目、 一个瓦斯“零排放”矿井、100多个沼气发电利用 项目、近200个焦化炼化等其他 燃气发电利用项目。总装机容量超过150万千瓦,年实现新 能源发电70亿度,减排二氧化 碳6000万吨。
转变观念  机制创新促发展
        胜动集团的销售团 队,拥有极强的单兵作战与协调配合能力。正是这只总有很多拼劲、冲劲、很多奇特的想法更有不怕犯错精神的团队,推动了胜动集团在各个产业市场的发展。
        每一个成功都有一 个开始。而勇于开始,才能找到成功的路。改制之初,集团领导就确立了勇闯外部市场的基调,并进而组建了专业的销售公司,抽调了精干的力量对其进行充实。初创市场,没有得到客户的认可,在行业内也籍籍无名,很难赢得 信赖和订单。如何才能解决好客户的后顾之忧,才能赚得自己的第一桶金。那就是主动承担起客户的风险和责任,实现“客户收益零风险  ”:采取合作、保运 等多种方式与客户合作,先自建电站,让客户看见发电可行,发电赚钱了,再将电站卖给客户。正是这样的先进理念,也正是对自己产品和技术高度自信,让胜动在煤矿行业、炼焦尾气、工业沼气等行业有了自己的第一批客户。
        现代的企业组织, 销售是第一要务,没有销售就没有后续的生产,技术研发的产品就不能变成有价值的商品。而改制之前,胜动的订单和市场大部分都是向油田要回来的。企业改制后,为了树立正确的营销服务理念,提出了“全员保营销,全员 保市场”内部推动措施。一 个项目,顾客的需要是营销的起点,而生产、服务、技术支持是否到位则是项目成败的关键。于是,集团各个系统通力、紧密的合作,才可以月产百余台机组,才可以一个月就建好一座发电站。正是这样一个高效的组织,解除了 营销的后顾之忧,保证了市场营销的稳步向前。
        要不断发展,就要 不断提升,随着市场的逐步扩大,“胜动”品牌的知名度逐渐 享誉海内外。国内的一些行业龙头企业以及世界500强企业也纷纷成为 胜动的客户,更大的客户自然有更高的要求。“全新、全面、全盘 、全套、全优”的“五全”服务理念也应运而 生。齐备的配套服务保证优秀的客户体验。除了主导产品的生产制造,胜动集团同时提供节能项目的电气、输送、润滑油等配套辅助产品供应,为用户提供售前、售中、售后全过程服务,通过产品再造、升级模式,为客户实现产 品终身服务。从项目咨询、工程设计、建设安装、运营服务到EMC合同能源管理及 EPC工程总承包建设, 胜动为用户提升着全面的体验。
        至此,胜动集团公 司从提供单一产品,到提供技术服务,再到制定行业标准,已经发展成为燃气发电领域“关键技术创新者, 行业标准制定者,国家政策制定参与者”,企业身份也由最 初的产品制造商成功转型为“分布式能源技术服 务专家”。目前正在建设的 国家级分布式能源装备自主化研发基地将使胜动集团向着国内领先、国际一流的方向迈进。
抓住机遇,开辟瓦 斯利用新领域
        2000年,山西晋城五里 庙煤矿采用“胜动”瓦斯发电机组建成 了国内第一座瓦斯发电站,解决了煤矿瓦斯只能排空的问题,在节能减排的同时还给煤矿带来了可观的经济效益,自此,一个崭新的行业被敢于天下先的胜动人开创出来。
        2005年,“胜动”低浓度瓦斯发电设 备研制成功。但是由于低浓度瓦斯具有易爆的化学特性,长期以来只能排空。这样一个创新的市场,如何让客户接受?又如何推动?如何引领?
集团领导运筹帷幄 ,一场自上而下、策划缜密的销售风暴逐步展开。矿井抽排的瓦斯,80%都是甲烷浓度低于 30%的低浓度瓦斯,由 于没有安全的利用技术,只能排空,有些煤矿存有侥幸心理,抽排不彻底,导致开采过程中瓦斯突出、瓦斯爆炸等事故时有发生。胜动人敏锐的嗅觉准确的捕捉到了这一机遇:瓦斯的抽排仅仅是煤矿的一项成本支出,但又是一个 安全的保障,如果低浓度瓦斯可以利用,能够给煤矿带来效益,那么单纯的成本支出就变成了收支平衡或者带来利润,煤矿的瓦斯抽采工作将得到自发性的推动。
        随着示范项目的建 设完成及成功运行,胜动人在瓦斯利用领域展开了强大的营销攻势。对五十六家国有及省属大型矿业集团,通过媒体宣传、高层拜访、会议讲座等形式,将胜动集团的新产品、新技术宣贯给对方。与各大煤炭设计院取得联系,把 产品型号、技术规格和要求介绍给各类技术人员。大量的一线销售人员,直接奔赴全国各地,摸排地方矿井,增加储备客户。到2008年,仅500千瓦低浓度瓦斯发 电机组当年的发运量就达到了300台套,掀起了一个 瓦斯发电利用的高潮。同年,“胜动”低浓度瓦斯输送及 发电技术,被上升为国家标准。煤矿安全规程自颁布以来的进行了第一次修订,其中第一百五十三条将“浓度低于30%的瓦斯只能排空 ”改为了“利用需要符合相关 标准的要求”。
        “三流的企业卖产品 ,二流的企业卖技术,一流的的企业定标准”。“胜动”瓦斯发电设备获得 了客户的认可,技术获得了专家的肯定,综合实力也得到了行业的推崇。
        几乎同步,胜动集 团通风瓦斯利用也取得突破。2007年9月,集团自主研发 的煤矿乏风氧化技术在辽宁阜新通过国家发改委组织的鉴定,进一步拓宽了煤矿瓦斯的利用率,在技术上使实现煤矿瓦斯的“零排放”成为可能。     2008年,陕西彬长大佛 寺煤矿规划了10台每小时6万立方米处理量的 乏风氧化装置,截至目前已经完成了一期5台装置的安装就位 ,并成功运行。2010年,完全选用胜动 技术和设备的大佛寺煤矿,被能源局评定为国内第一个瓦斯“零排放”示范矿井,胜动乏 风氧化装置也通过了能源局组织的技术鉴定,胜动集团成为了真正意义上的煤矿瓦斯“零排放”解决方案提供商。 同时,胜动乏风氧化的相关技术指标上升为国家标准。至此,在瓦斯利用领域,胜动集团已经制定了6项相关的国家安全 标准,成为了全球唯一瓦斯“零排放”全套解决方案技术 、设备提供商。
多元发展,各板块 齐头并进
        多元化、国际化是 胜动集团发展的战略方向之一。 2004年以前,胜动直接 对外出口为零,胜动产品只是通过配套商,作为附属设备配套钻机等装备在国外使用。相比国内市场,国际市场不仅仅是容量大,所面临的政策法规、沟通方式、工作习惯等也有着巨大差异。但是勇敢的胜动销售人员从零起步, 从周边国家开始,东南亚、非洲、美洲、西亚、欧洲、大洋洲,一个一个的攻破,到目前业务板块已经遍及五大洲、四十多个国家,共建设新能源发电项目近200个,年销售额过亿 元。
        沼气是另外一种应 用广泛、使用历史悠久的清洁能源,但大型的沼气工程、兆瓦级以上的沼气发电项目,一直被国外垄断。
        2004年,针状国内气源 气体压力波动、浓度变化、成分复杂等特点,胜动集团研发出了沼气发电机组,并成功在山东昌乐、江苏宜兴等地投入使用。但由于是新开发市场,示范项目少,技术设备还不被更多的用户所认可。
怎样才能够将胜动 产品的技术优势转化为客户的信任,成为摆在市场销售人员面前的第一道难题。这时他们了解到北京高碑店污水处理厂的发电项目选用的是两台国外机组,但由于水土不服不能运行。他们敏锐抓住了这个机会,向客户推荐胜动设 备。在对方看来,国外设备代表着先进的技术,尚且达不到运转要求,已准备放弃对沼气的回收利用。胜动集团的销售人员却没有放弃,他们的诚恳和专业打动了犹豫不决的客户,对方抱着试一试的态度订购了2台“胜动”沼气发电机组。当 时国外的设备安装在建好的厂房内,“胜动”机组只能摆放在露 天,风吹雨淋,却始终保持了良好的运行效果。就这样,“胜动”机组在与国外产品 的直接的竞争中赢得了胜利,这也给了销售人员极大自信:“胜动”产品的各项技术、 性能不逊于国外一流产品。
        随后,8台“胜动”沼气发电机组在汇 源柠檬酸厂投入运行。集团邀请了柠檬酸协会及会员单位前来参观,机组现场情况和效果获得一致认可,“胜动”产品在柠檬酸行业 得到迅速推广。目前,已有近200个沼气发电项目选 择了“胜动”产品,总装机容量 超过20万千瓦,年发电 13亿千瓦时,年减排 二氧化碳800万吨。
        上世纪80年代,国内第一台 1190NT天然气发动机在胜 动诞生。改制后,胜动天然气动力设备作为成熟产品,不仅在国内市场占得一席之地,还出口到东南亚、哈萨克斯坦、孟加拉、墨西哥等多个国家。现在胜利、大港、陕北、新疆等油田的天然气孤井都会优先选用运行稳定可靠的 “胜动”天然气发电机组。 随着页岩气开发的不断推进,在山西乡宁以及和顺等地,“胜动”机组已经很好地适 应了页岩气的特性,孤网运行,为当地延一、延六等井区提供生产生活用电。
        采取行业推进模式 ,胜动集团利用2-3年的时间覆盖了整 个炼焦行业。山西灵石九鑫煤焦化更是建起了规模最大的燃气内燃机焦化发电站,整站采用胜动40台500千瓦焦化气发电机 组,装机容量20兆瓦。通过多个项 目的验证,胜动机组对各类炼化尾气的良好适应性已经得到了客户的认可。太钢12MW炼化尾气项目运行 良好,明拓12MW炼化尾气项目正在 如火如荼的建设中。
        “胜动”钻井动力设备多年 来一直是胜利油田唯一的动力设备,同时胜动集团也是大港、江汉、大庆、延长、中原、新疆等国内多个油田的主要供应商。为了响应国家节能减排的号召,研制的天然气和双燃料钻井动力设备以其优良的动力性和50%以上的节能率,得 到各大油田用户青睐。
        “胜动”节能石油机械产品 ,也逐渐从油田内部市场,扩展到了大庆、江汉等多个油田。最新推向市场的电动修井机、静音抽油机、液压猫道机等产品以其优秀的技术参数,过硬的产品质量,正被越来越多的客户所认可。
经过十年发展, “胜动”发电产品在国内综 合市场占有率达到85%以上,系列节能石 油装备的市场占有率也越来越高。
 
十年磨砺,集团发 展揭开新篇
        十年来,胜动集团 开辟的瓦斯发电利用产业,从无到有,推动了国家标准的出台,制定了行业的技术规范。以瓦斯利用产业为龙头,胜动集团还在沼气工程及发电、工业废气及天然气发电利用、柴油及双燃料钻井动力设备、船用柴油及天然气动力 设备、石油机械产品、再造升级、电机电气、咨询设计及工程运行、加工制造及润滑油等其他九大产业板块都取得了不俗的成绩。
        未来十年,胜动集 团销售队伍将把企业最新、最前沿的产品和技术迅速推向市场和广大客户,向百亿元的新目标踏实迈进,让“胜动”产品“给能源更多效能, 给世界更多可能”。
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